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 区域性大型行业展会上亮相的刀具企业渐少,小用户采购量太少还得自己取货……近期,记者调查发现,在一些展会现场,亮相的刀具企业比以往少了许多。与此同时,许多中小用户反映,与机床企业积极上门推销相比,刀具企业要显得“傲慢”得多。对此,业内人士指出,之所以出现这种现象,主要是因为市场变淡,企业运行更加困难,再加上行业竞争激烈,规模不大的刀具企业参展热情也随之降温,对待小用户也开始精打细算。相关专家指出,小用户群也是一个很大的市场,刀具企业在重视大客户的同时,不应该放弃中小客户。 区域性展会难觅刀具大企业 “现在买刀具挺费事的,还得定期自己往市场上跑,有的厂家嫌订的货太少,根本不送货。”3月初,山东一家五金加工企业的负责人胡先生向记者抱怨道。记者了解到,胡先生的企业生产规模不大,由于刀具消耗量不是很大,*近甚至都没有刀具企业的销售人员上门推销。无奈之之下,胡先生只好隔一段时间亲自跑到市场上采购一次。“真奇怪,现在各行各业基本上都是买方市场,没想到这些刀具企业这么不把我们这些小企业当回事。”胡先生认为,与机床企业的积极推销相比,刀具企业的“冷漠”,让他觉得有些不可思议。
   不仅刀具企业对小用户不太“感冒”,就是一些区域性的展会,露面的刀具企业也开始变少了。今年年初举行的几场区域性行业展会上,记者现场调查发现,参展的刀具企业屈指可数。与此形成对比的是,在北京等地举办的国际性展会上,参展的刀具企业就非常多。在某展会现场,记者遇到了多位专程来采购刀具的企业负责人,令他们感到失望的是,参展的刀具企业少得可怜,“真奇怪啊,这么多卖机床的,卖刀具的企业却这么少。”一家企业负责人说。
 “其实,每年在展会举行前期,我们都会多次向一些刀具企业发出邀请,遗憾的是,许多企业近年来对参加区域 ,区域性大型行业展会上亮相的刀具企业渐少,小用户采购量太少还得自己取货……近期,记者调查发现,在一些展会现场,亮相的刀具企业比以往少了许多。与此同时,许多中小用户反映,与机床企业积极上门推销相比,刀具企业要显得“傲慢”得多。对此,业内人士指出,之所以出现这种现象,主要是因为市场变淡,企业运行更加困难,再加上行业竞争激烈,规模不大的刀具企业参展热情也随之降温,对待小用户也开始精打细算。相关专家指出,小用户群也是一个很大的市场,刀具企业在重视大客户的同时,不应该放弃中小客户。
    区域性展会难觅刀具大企业 “现在买刀具挺费事的,还得定期自己往市场上跑,有的厂家嫌订的货太少,根本不送货。”3月初,山东一家五金加工企业的负责人胡先生向记者抱怨道。记者了解到,胡先生的企业生产规模不大,由于刀具消耗量不是很大,*近甚至都没有刀具企业的销售人员上门推销。无奈之之下,胡先生只好隔一段时间亲自跑到市场上采购一次。“真奇怪,现在各行各业基本上都是买方市场,没想到这些刀具企业这么不把我们这些小企业当回事。”胡先生认为,与机床企业的积极推销相比,刀具企业的“冷漠”,让他觉得有些不可思议。
 “希望这些刀具企业重视中小客户的存在,能越来越多地出现在展会现场。”盯住大户无暇顾及小客户刀具企业为何参展积极性不高,甚至对用户厚此薄彼?采访中,一位展会举办方工作人员指出,根本原因还是许多刀具企业喜欢“傍”大用户。他说,目前不少刀具企业喜欢跟踪大客户,对一些大的用户,有的甚至还派驻工程师****。
   相反,对一些用量不是很大的客户,相对来说不是那么积极。此外,刀具企业多数采取代理商制,负责各个区域的代理商,往往只需要谈下几家大用户,就足够让他们过上很滋润的日子,因此小用户对他们来说显得可有可无。昆山博高精密五金公司销售部经理包艳乐分析,出现这种现象,主要还是受到市场因素的影响。
   熟悉刀具行业的罗百辉则指出,刀具企业之所以不太重视小用户,其根本原因还是出于控制成本。他说,与机床设备相比,刀具本身的价格不是很高,刀具企业的利润相对来说比较低,基本上需要靠走量来实现利润。那些小用户需求量不是很大,加上现在的物流成本越来越高,有时候甚至可能赚不到钱。所以一些刀具企业不得不放弃这些小客户,中小用户同样值得重视 国内机械加工企业刀具消费潜力十分大,去年有关权威统计数据显示,中国刀具市场已成为全球*大的消费市场。一些大型企业尤其是龙头企业,对刀具的消费需求十分旺盛。
    国外刀具企业,对大用户基本上到了“虎视眈眈”的地步。为了赢得客户,除了经常推出各种促销外,一些刀具企业有的主动上门为大客户提供解决方案,定期举行各种讲座等,还有的甚至派出了驻厂服务人员。“其实,在刀具企业之间,为了争夺大客户,相互竞争也异常激烈,毕竟优异客户的数量是有限的,大家都想抢占市场,就得使出浑身解数。”
   一位专家表示,任何企业都有一个成长的过程,不可能一出生就是参天大树,部分刀具企业这种眼里只有大客户的行为,说白了是一种短视做法。他说,刀具企业完全可以考察用户的加工特点和未来发展趋势,与那些极具发展潜力的用户建立合作关系,对培育将来的大客户,等这些企业规模壮大起来,就成了自己稳定的大用户了。他认为,这比与其他企业为了争客户不惜血拼要强得多。
  另一位专家则指出,眼下刀具市场一个不容忽视的现象是,许多刀具企业拓展外地市场过分依靠代理商,但这些代位业内人士告诉记者。他向记者透露,有时几个企业为了抢一个客户,不惜互相压价,到*后赢了订单却不挣钱。
  另一位专家则指出,眼下刀具市场一个不容忽视的现象是,许多刀具企业拓展外地市场过分依靠代理商,但这些代但这些代理商有的实力也不强,有的还从事着其他经营业务,他们对开发用户的积极性不是太高,这些都会导致刀具企业与用户之间存在无法对接的问题。他建议,刀具企业应根据企业的实际情况,摆脱这种被动局面,建立真正属于自己的营销网络,及时了解需求,发掘潜力用户,在市场竞争中另辟蹊径 。

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